Meral EREDENK AvivaSA Emeklilik ve Hayat A.Ş. CEO’su. Eğitimi de kariyeri de çok parlak. Özel yaşamı ise birbirinden renkli hobilerle dolu. İstanbul Erkek Lisesi mezunu. Ardından Boğaziçi Üniversitesi İşletme geliyor. Wales Üniversitesi Manchester Business School’da Executive MBA, Boğaziçi Üniversitesi’nin Executive MIS yapmış.
Çalışma hayatına bankacılıkta başlamış. Ardından uzun soluklu bir sigorta kariyeri oluşturmuş. Renkli bir kadın, yönetici… Kayak, amatör pilotluk, sörf ve tüplü dalış gibi hobileri olan Eredenk, klasik otomobil rallilerinde çeşitli başarı ödüllerinin sahibi.
Yaprak Özer: Bugün hayatımız dünle kıyasladığımızda büyük riskler altında ve herhalde annelerimizin, anneannelerimizin zamanından daha farklı bir dönemde yaşıyoruz. Terör, doğal afet… derken sigortayı bu perspektiften önemli bir konu haline getiriyor.
Meral Eredenk: Sigorta çok önemli bir konu. Bizim tarafımız ise can sigortası. İnsanlar evlerini arabalarını daha çok düşünüp onları sigorta ettirirken, bunlardan kaç tanesi canlarını sigorta ettiriyor derseniz binlerle ölçülecek kadar düşük düzeyde. İnsanın önünde iki risk var. Birisi uzun yaşamak, uzun yaşadığı takdirde acaba emeklilikle ilgili harcamalarını garantiye aldı mı? Bunun ilacı bireysel emeklilik. Ya da kısa yaşamak. Beklentisinden ya da normalden çok daha erken ölüm. O zaman da geride bıraktıkları için ciddi bir risk oluşuyor. Eşi çocukları onlar için ne yaptı, can sigortası yaptı mı? sorusunu sorup yeni sigorta dünyasına adapte etmeye çalışıyoruz.
Yaprak Özer: Sigorta dünyası çok yeni olmasa da, biz bu kavram yeniymiş gibi onunla dans ediyoruz. Konutların yüzde 79’unun deprem sigortası yokmuş. Motorlu araçların yüzde 75’nin kaskosu yok. Bireysel emeklilikte sadece 2 milyon kişi söz konusu. Devlet desteğine rağmen tarımda sigorta denilen bir şey yok. 45 milyon kredi kartının sadece 50 bini sigortalı. Sigortadan niye korkuyoruz? Çok mu pahalı geliyor?
Meral Eredenk: Aslında hiç pahalı değil. Biz, “bir paket sigaradan daha ucuz” diyoruz. Bu biraz galiba zihinlerde yer alması sorunu. Biz alışkın değiliz; aileye güveniyoruz, Allah’a güveniyoruz, devlet babaya güveniyoruz. Ama artık bütün bu güvenceler yerini gelişmiş ülkelerde sigortaya bırakıyor. Sigorta biraz da gelişmişlik göstergesi. Ülke ne kadar gelişirse, gelir dağılımı ne kadar düzelirse sigorta işi de o kadar hızla büyüyor.
Yaprak Özer: Bir araştırma yapmış ve sormuşsunuz size bir şey olursa çocuğunuz okul masraflarını karşılayabilecek beş kişinin adını yazar mısınız demişsiniz ve tahmin ediyorum yazan çıkmamış.
Meral Eredenk: Çok düşünerek yazıyorlar yazsa bile.
Yaprak Özer: Bu geleceği planlamamaktan mı geliyor?
Meral Eredenk: Bunu aslında Freud başka bir korkuyla açıklıyor. Ölüm korkusu diyor. Herkes kendi ölümsüzlüğüne inanır diyor. Dolayısıyla kendisinin ölümsüzlüğüne inanan kişi bana bir şey olmayacak, çocuklarımın garantisi hep benim diye düşünüyor. Ama maalesef hep öyle olmuyor. O nedenle de biz size bir şey olduğu takdirde çocuklarınıza garanti olacak kimse yok ise bunun için şimdiden siz gelirinizden ufak bir pay ayırarak onları düşünmelisiniz diyoruz. Bunlar çok sembolik rakamlar esasında düşündüğünüzde.
Yaprak Özer: Kadınlar aslında biraz daha farklı düşünüyor galiba. Araştırmaların neticesinde kadınların sigortaya duyarlılığı daha fazla. Nedir, bize bir oran verebilir misiniz?
Meral Eredenk: Kesinlikle daha fazla olduğunu biliyoruz. Türkiye için yapılmış çok geniş kapsamlı bir araştırma olmamakla birlikte dünyada bu hassasiyet çok yüksek. Belki bunu kadınların çocukları ve gelecek nesilleri daha çok düşünmesi, onlarla ilgili daha çok kaygıya sahip olmaları olarak açıklayabiliriz. Biz görüştüğümüz belki bayan müşterilerimizden yüzde 70’ini ikna ederken, erkeklerde yüzde 30’unu ikna edebiliyoruz.
Yaprak Özer: O kadar dramatik yani.
Meral Eredenk: Ve eğer bayanlarla görüşüp onları ikna edersek, onlar eşlerini veya babalarını, oğullarını bizden çok, daha kolay ikna ediyorlar. İnanıyorlar çünkü.
Yaprak Özer: Toplumda çalışan kadın sayısını arttıracak olsak sigortalı vatandaş sayısı artacak diyebilir miyiz?
Meral Eredenk: Hiç öyle düşünmemiştim ama haklısınız bu da bir yol.
Yaprak Özer: Hemen ona geleceğim ama gelir grubuna ve eğitim grubuna göre de sigorta yaptırmanın farklılık gösterdiği anlaşılıyor. Burada durum nedir söyleyebilir misiniz?
Meral Eredenk: Üniversite mezunundan başlamak üzere aşağı doğru giderken eğitim düzeyi, sigortalılık yüzdesi de azalıyor. Belki bunu biraz gelirle de bağlantılandırmak mümkün. Üniversite mezunu ve daha üst eğitim grubundakilerin gelirleri de artıyor. Gelirle paralel olarak sigorta bilinci, belki risk bilinci ve ne kaybedeceğinizi düşünmeniz sizi daha çok sigortaya itiyor. Kaybedeceğiniz hiçbir şey olmayınca fazla da risk düşünmüyorsunuz ve onun hesabını yapıp, önlemini almıyorsunuz.
Yaprak Özer: Sektörün en büyük oyuncularındansınız, kaç kişi istihdam ediyorsunuz, yeni istihdam yaratacak mısınız?
Meral Eredenk: Şu anda 1250 kişinin üzerinde bir kadromuz var. Ama önümüzdeki dönemde bir 350 kişi daha almak istiyoruz.
Yaprak Özer: Ne kadarlık bir dönemden söz ediyoruz?
Meral Eredenk: Yıl sonuna kadar.
Yaprak Özer: Peki nasıl bir yapıya sahip olmalı bu tercih edeceğiniz arkadaşlar?
Meral Eredenk: Üniversite mezunu olmaları şart. Satışı sevmeleri istemeleri şart ama ben hep bu arkadaşlarla ilk görüşmemde şunu söylüyorum; hayatın her alanı bir satış esasında. Sigorta ürünleri de satması en zor olan ürünler. Dolayısıyla bu ürünlerin satışını bizim verdiğimiz eğitimlerden geçerek öğrendiğiniz takdirde hayatın her alanında satışla ilgili tecrübeniz artacak. Hem çok para kazanacaksınız hem de amacınıza çok daha kolay ulaşacaksınız diyorum. Bu sektör kariyer için seçilecek çok avantajlı fırsatlarla dolu bir sektör, büyüyen bir sektör. Herhalde önümüzdeki dönemde yüzde 30lar, yüzde 40’larda büyüyecek başka bir sektör yok. Biz de bu kadar büyük ekipler almaya hazırız. Dolayısıyla genç mezunların, yeni mezunların mutlaka bu sektörü değerlendirmesi lazım.
Yaprak Özer: Hangi fakülteyi tercih ediyorsunuz? İşletme mi ya da nedir?
Meral Eredenk: Genellikle işletmeden ve benzeri mezunlar bizi tercih ediyorlar ama biz orada bir kısıtlama getirmiyoruz. Mühendisler de gelebilir.
Yaprak Özer: Peki sosyolog, antropolog, onlar da aslında sizin işinize çok yarayabilirler diye düşünüyorum. Değil mi? Psikolog…
Meral Eredenk: Tabi.
Yaprak Özer: Bu tür arkadaşlar da kendilerini bundan ayrı tutmasınlar.
Meral Eredenk: Soyutlamamaları lazım. Hem çok başarılı olanlar da var dediğiniz gibi bu konuda. Müşteriyi anlamak, ihtiyacı anlamak, ona göre ürünü sunmak çok önemli.
Yaprak Özer: Sigorta poliçesi olmayan yüzde 74, araştırmada kendilerine sorulduğunda “sigorta yaptırmayı düşünmüyorum” demiş. Dolayısıyla bir de bunları ikna edecekler.
Meral Eredenk: Biz böyle diyen çok gördük diyebilirim. Arkadaşlarımız çok başarıyla ikna ediyorlar.
Yaprak Özer: Sektörde her on görüşmeden birinin satışa döndüğü bir ortamda hedefiniz nedir?
Meral Eredenk: Biz her on görüşmeden üçü satışa dönerse satıcı amacına ulaşmıştır diyebiliriz. Doğru donanımla, doğru eğitimle ve kendisi de eğer ürüne inanıyorsa, sektöre inanıyorsa bu oran çok daha yüksek. Ortalama diye bakıyoruz, onun dokuzunu satışa döndüren çok başarılı arkadaşlarımız da var.
Yaprak Özer: Sizin kaç tane sigorta poliçeniz var ve neler?
Meral Eredenk: Çok, tehlikeli hastalık sigortam var, işsizlik var, bireysel emeklilik çok var, normal hayat sigortası var, ferdi kaza var…
Yaprak Özer: Sayamadım, galiba altı falan oldu. İşsizlikle, işsizlik sigortasıyla sizin ne alakanız var?
Meral Eredenk: İşsizlik bizim hem sattığımız, hem de çok inandığımız bir ürün. Düşük maliyetlerle alınıyor, hayat sigortasının bir parçası olarak alınabiliyor. Yarın öbür gün başınıza ne geleceği hiç belli değil. Kimsenin yüzde yüz garantisi yok.
Yaprak Özer: Aklıma şu geldi siz o kadar çok tehlikeli spor yapıyorsunuz ki; Bildiğim kadarıyla dalma, kayak, araba yarışları, sörf var. Bir de uçak var… Yani ben sigortacı olsam sizi sigorta yapmak ister miyim acaba?
Meral Eredenk: Her şeyin bir bedeli var. Tabii bütün bunlara bakarak, bunlar poliçe dahilinde tutulabilir, haricinde tutulabilir. Eğer bunlarla ilgili bir riski ölçmek istiyorsam ya da cover etmek istiyorsam onun bedelini ödeyerek de yine sigorta alabiliyorum.
