Trump 101; “Absürt müzakere”

trump

Amerikan Başkanı Donald Trump’ın başrolünde bulunduğu haberler siyasetten ekonomiye, uzanırken, beğenelim beğenmeyelim, Başkan dünya gündemini başarıyla elinde tutuyor. Bazı yöntemleri literatüre damgasını vuruyor. Örneğin pazarlama – satıştaki mahareti dillere destan. Aşağıdaki iki örnek “iş insanı Trump”la “Başkan Trump” arasında pek de fark olmadığını açıklıkla gösteriyor. Tuhaflık ve tehlike burada başlıyor. Takdir sizin.

Yıl, 1987. Donald J. Trump, bir uçak almak ister. Emlak zengini; Boeing 727’lerini satan ve iflas sürecinde olan Eastern Airlines’ın içinde bulunduğu durumun kokusunu önceden alır, şirkete komik denebilecek bir teklif sunar: 5 milyon dolar. Ne olur dersiniz. Günün sonunda, yenisi 30 milyon dolar değerindeki uçağı, 8 milyon dolara satın alır.

Yıl 2017. Trump yönetimi, ABD’nin, Kanada ve Meksika’yla 23 yıl önce imzaladığı NAFTA (Kuzey Amerika Serbest Ticaret Anlaşması)’yı gelmiş geçmiş en kötü ticari anlaşma olarak niteledi. Başkan, NAFTA müzakereleri öncesi, aynı gün attığı iki tweet’le  dikkat çekti. Birincisi; “Meksika ve Kanada ile NAFTA (yapılmış en kötü anlaşma) sürecindeyiz. İki ülke de çok sorun çıkarıyor. Anlaşmayı sona erdirmek zorunda kalabiliriz”. Diğeri, Meksika-ABD sınırına inşa etmek istediği duvarın maliyetini Meksika’nın karşılayacağı, bu ülkede suç oranının çok yüksek olduğu yönündeydi.

Harvard Business School’da öğretim üyesi “Negotiating the Impossible” adlı kitabın yazarı Deepak Malhotra, “Pazarlamaya agresif başlama fırsatı, anlaşma sağlandığı taktirde daha avantajlı bir konumda devam etmenizi sağlar ancak bu beraberinde pek çok risk getirir ve özellikle riskler politikada daha fazladır” diyor.

Uzmanların Trump pazarlık taktiğine ilişkin yaptığı okumayı şöyle özetleyebilirim; …başlangıç noktası olarak; pazarlık sürecinin sonraki aşamalarının referans noktasını tamamen kaydırabilecek tuhaflıkta bir teklif yapıyor. Bu strateji, çoğu zaman işe yarasa da kamu politikaları gibi karmaşık müzakerelerin farklı sınırlarında dikkatli olmak gerek, şablon formüller her zaman çalışmayabilir…

Anımsamak gerekirse, sözkonusu strateji, Obama’nın izlediği yolla zıt.  Trump yaklaşımı; müzakerelerin koşullarını ve süreçlerini şekillendiren, denizcilik tabiriyle “demir atma” etkisi yaratabiliyor şeklinde yorumlanıyor. Trump tekniğini her müzakerede uygulamak beklenen sonuçları verecek mi?…  İzleyip göreceğiz.

İçerik Fabrikası Yazarı ve İndeks Konuşmacı Ajansı Üyesi Ali Kirman’ın yazılarını bu vesileyle referans olarak göstermek isterim. Bazılarını sizin için seçtim; 

 

İnsanları İkna Edebilmenin Temel Tekniği

Satışta Pazarlık Teknikleri

İyi Bir Müzakereci Olmak